Os primeiros 90 dias com uma consultoria de mídia paga têm três marcos. Semanas 1 e 2 para acesso, pixel, Conversions API e tracking. Semanas 3 a 6 para diagnóstico da conta com a verba ainda rodando e correções de baixo risco. Semanas 7 a 12 para reestruturação, escala controlada e o primeiro relatório que mede venda, não clique.
Segundo o nosso processo de onboarding, o diagnóstico inicial consome cerca de 8 horas de análise e é entregue em documento antes de qualquer proposta de mudança, e a rotina de 12 verificações diárias devolveu 19 achados, 11 deles críticos, numa única conta. Este artigo detalha os três marcos, o que cobrar em cada um, os quatro erros que estouram os primeiros 90 dias e como saber se eles deram certo.
Os primeiros 90 dias com uma consultoria de mídia paga têm três marcos. Semanas 1 e 2 para acesso, pixel, Conversions API e tracking. Semanas 3 a 6 para diagnóstico da conta com a verba ainda rodando e correções de baixo risco. Semanas 7 a 12 para reestruturação, escala controlada e o primeiro relatório que mede venda, não clique.
Contratar consultoria e cobrar venda na primeira semana é o jeito mais rápido de queimar a relação e a verba junto. Cada etapa desses 90 dias só existe porque a anterior ficou de pé.
Este texto é o cronograma que a gente executa quando uma conta entra. Serve para quem vai contratar e quer saber o que exigir, e serve para quem já contratou e desconfia de que o tempo está passando sem entrega.
Uma observação antes de começar: quase toda conta que chega tem passado. Gestor anterior, pixel herdado, tag instalada por uma agência de site que já nem atende mais a empresa. Auditar antes de operar não é preciosismo. É a diferença entre otimizar e adivinhar.
Semanas 1 e 2: acesso, pixel e o circuito de dados
A primeira reunião é de diagnóstico do negócio e dura cerca de 60 minutos. Histórico de mídia, gestores anteriores, metas, verba disponível, distribuição por canal, base de clientes e definição de ICP. Quando a verba é limitada, a regra é foco em um único ICP. Distribuir R$ 15 mil em quatro segmentos diferentes garante que nenhum deles saia da fase de aprendizado.
Um ou dois dias depois vem a call técnica, que é onde o trabalho de verdade começa. O checklist é sempre o mesmo:
- Business Manager auditado ou criado, com CNPJ verificado, e acesso como parceiro em vez de administrador solto.
- Pixel ativo e disparando. Isso é requisito obrigatório, inclusive quando a campanha vai usar formulário nativo.
- Conversions API gerada já no onboarding. Na nossa operação isso virou padrão depois que percebemos que deixar o server-side para depois transformava tracking em incêndio no meio da gestão. Se você ainda está decidindo, veja a diferença entre pixel e CAPI.
- Google Tag Manager, GA4 e eventos de conversão conferidos um a um.
- Integração com o CRM verificada, seja HubSpot, RD Station, Pipedrive ou o CRM.
- Canal de comunicação definido em WhatsApp ou Slack. E-mail se perde, e o que se perde vira retrabalho.
Dois exemplos do que essa fase encontra, tirados do nosso próprio container de tags. O primeiro: uma variável de Transport URL configurada com o valor 0 fazia as tags de GA4 montarem a requisição para 0.0.0.0 e falharem por certificado inválido. A propriedade aparecia zerada, e a leitura fácil seria dizer que faltava tag. Faltava uma variável correta. O segundo: um gatilho de envio de formulário sem filtro nenhum, que dispara em qualquer formulário de qualquer página do domínio. No dia em que você publica uma landing page nova, a conversão duplica sozinha e o relatório inteiro fica mentiroso.
Esse tipo de defeito é silencioso por natureza. A campanha continua rodando, o dinheiro continua saindo e o número continua aparecendo. Se quiser entender por que ele custa tanto, leia sobre tracking quebrado como sintoma silencioso.
Semanas 3 a 6: diagnóstico com a verba ainda rodando
A fase de diagnóstico leva cerca de um mês e não exige pausar o investimento atual. Pausar tudo para auditar é o pior dos mundos: você perde receita e perde a série histórica que precisa analisar.
O que roda em paralelo nessas semanas:
- Varredura de estrutura, campanha por campanha, com foco em fragmentação. Duplicação constante reseta aprendizado, e conta com dezenas de conjuntos quase sempre está diluindo sinal em vez de segmentar.
- Limpeza de termos de pesquisa e negativação no Google Ads. Termo genérico traz volume e destreina o algoritmo.
- Correções de baixo risco executadas na hora: URL quebrada, UTM ausente ou inconsistente, criativo gastando acima da média de CPL sem gerar lead, anúncio reprovado ou sem entrega.
- Conferência do que a Performance Max está consumindo. Regra interna nossa, criada depois de perder verba mais de uma vez: nenhuma PMax sobe sem certeza absoluta de que o evento enviado é o correto, porque ela canibaliza remarketing de outros canais quando tem sinal ruim para otimizar.
Para dar escala nessa varredura, hoje rodamos uma rotina automática de doze verificações diárias nas contas, com alerta em canal interno. Numa validação em conta real, essa rotina devolveu 19 achados num único dia, sendo 11 críticos. Não é sofisticação, é volume de coisa pequena que ninguém tem tempo de olhar manualmente todo dia.
O diagnóstico termina em documento, não em conversa. Análise de tracking, estrutura atual, problemas encontrados, oportunidades e recomendações priorizadas. O nosso leva cerca de 8 horas de trabalho para ficar pronto e é entregue em encontros estruturados, como explicamos em como funciona o diagnóstico de mídia paga.
Um caso que mostra por que essa fase existe: numa conta de turismo, as conversões caíram seis vezes entre fevereiro e julho. Nenhuma campanha tinha sido alterada. A agência que cuidava do site fez uma mudança e os eventos simplesmente pararam de ser contabilizados. Sem diagnóstico, aquilo vira briga de gestão e troca de fornecedor. Com diagnóstico, vira um bug com data e responsável.
Semanas 7 a 12: reestruturação e escala com freio
Com o circuito de dados de pé, aí sim se mexe em campanha. E se mexe com regra.
- Entre 5 e 10 criativos iniciais, com no mínimo 3 variações por ângulo. Criativo único não testa nada, testa sorte.
- Depois de subir, ninguém mexe por 1 a 2 semanas. A conta precisa estabilizar antes de qualquer leitura.
- Depois de qualquer ajuste relevante, a janela mínima de avaliação é de 7 dias.
- Variável nova vira campanha nova. Mudar canal, público ou criativo dentro de uma campanha que já aprendeu joga fora o aprendizado que você pagou para construir.
- Criativo novo nunca entra em conjunto campeão. Testa separado, migra se vencer.
- Verba sobe e desce de forma gradual. Corte brusco trava a operação e força reinício de aprendizado, como explicamos em fase de aprendizado no Meta Ads.
É também nessa janela que entra a peça que muda o jogo no médio prazo: devolver o fundo do funil para as plataformas. MQL marcado no CRM, reunião agendada, contrato assinado. Tudo isso volta como conversão offline no Google Ads e como evento server-side no Meta. Enquanto isso não acontece, o algoritmo continua caçando o perfil de lead que o seu comercial descarta. O passo a passo está em conversão offline no Google Ads.
O cronograma técnico acima é o mesmo que descrevemos em pipeline vazio: o que se recupera em 30, 60 e 90 dias, visto pelo lado de quem contrata. Quem ainda está decidindo entre fornecedores deve passar pelas 15 perguntas antes de contratar gestão de tráfego pago e por quando contratar consultoria de mídia paga. De acordo com duas contas da carteira, o primeiro relatório de qualificação mostrou 354 leads para 39 qualificados numa e 512 leads para 59 MQLs na outra, e esse é o número que o marco das semanas 7 a 12 precisa entregar.
O que cobrar em cada marco
| Marco | Prazo típico | O que você deve receber | Sinal de alerta |
|---|---|---|---|
| Kickoff estratégico | Semana 1 | ICP definido, canal principal escolhido, metas e verba acordadas | Ninguém pergunta pelo seu ciclo de venda nem pelo seu ticket |
| Setup técnico | Semana 2 | Pixel ativo, CAPI gerada, GA4 e GTM conferidos, CRM integrado | Campanha subindo antes do evento estar validado |
| Diagnóstico | Semanas 4 a 6 | Documento com tracking, estrutura, problemas e prioridades | Diagnóstico entregue só em call, sem material escrito |
| Reestruturação | Semanas 6 a 8 | Estrutura enxuta, esteira de criativos rodando, negativação ativa | Duplicação de campanha toda semana |
| Primeiro relatório de MQL | Semana 8 | Lead, MQL, taxa de conversão entre eles e custo por MQL | Relatório que só mostra CPL e cliques |
| Fechamento dos 90 dias | Semana 12 | Leitura de venda por canal e plano do trimestre seguinte | Promessa de escala sem teto de investimento definido |
Conforme um incidente registrado na carteira, uma alteração de site interrompeu o evento de conversão e derrubou 6 vezes o número reportado, sem nenhum erro no gerenciador; noutra conta, a variável de Transport URL do GA4 com valor 0 quebrou a coleta inteira. Os dois casos são o motivo de o rastreamento de conversões vir antes de qualquer campanha nova, e de o aquecimento de conta nova no Meta entrar no cronograma.
Os quatro erros que estouram os primeiros 90 dias
Subir campanha antes do evento estar certo. É o erro mais caro e o mais comum. Semanas inteiras de investimento sem dado confiável para otimizar, e o pior: o algoritmo aprende errado e você carrega esse passivo por meses.
Pedir volume e medir volume. Lead fora do perfil polui o pixel, destreina o algoritmo e afoga o comercial. Já vimos conta com 354 leads gerando 39 qualificados e conta com 512 leads gerando 59. Nos dois casos o CPL estava ótimo no relatório.
Mexer na conta todo dia. Ansiedade parece diligência e produz o contrário. Cada alteração recomeça a contagem.
Deixar o lead morrer no CRM. Em várias operações o gargalo não era mídia, era repasse manual e lento para o time comercial. Mídia não conserta funil comercial parado, e o CRM que a sua empresa já pagou para encher é a maior fonte de sinal disponível para melhorar a qualidade do lead seguinte.
Como saber se os 90 dias deram certo
A pergunta certa no dia 90 não é "vendeu ou não vendeu". É "a conta virou operável".
Seis critérios objetivos:
- Evento certo disparando e validado nas duas pontas, plataforma e CRM.
- Estrutura enxuta, sem fragmentação e sem duplicação semanal.
- MQL medido, com taxa de conversão de lead para MQL conhecida.
- Venda fechada retornando para as plataformas como conversão.
- Relatório com decisão registrada, não só com número.
- Teto de investimento definido pela sua margem, não pelo apetite da plataforma.
Se esses seis estão de pé, o trimestre seguinte é sobre escala. Se não estão, escalar só aumenta a velocidade do erro. Para decidir quem deve tocar isso na sua empresa, vale ler consultoria, agência ou time interno.
Perguntas frequentes
As dúvidas que mais aparecem quando o assunto chega na reunião de verba.
Quanto tempo leva para uma consultoria de mídia paga mostrar resultado?
Correções de baixo risco costumam aparecer nas primeiras semanas, ainda durante o diagnóstico. Resultado estrutural, aquele que se sustenta, aparece entre 60 e 90 dias, porque depende de tracking corrigido, estrutura reorganizada e fundo de funil devolvido às plataformas. Prometer venda estável em 30 dias, sem conhecer a conta, é discurso comercial.
O que precisa estar pronto antes da primeira campanha subir?
Pixel ativo e validado, Conversions API configurada, eventos de conversão conferidos no GTM e no GA4, integração com o CRM funcionando, UTMs padronizados e o ICP definido. Sem isso, a campanha até roda, mas o investimento do período de aprendizado é gasto sem gerar dado confiável para otimizar depois.
Posso pausar as campanhas atuais durante o diagnóstico?
Não precisa e normalmente não deve. O diagnóstico roda com a verba ativa, exatamente para preservar receita e série histórica. O que se faz durante o período é executar correções de baixo risco, como negativação, URL quebrada e pausa de criativo que gasta acima da média sem gerar lead.
Quantos criativos são necessários para começar?
Entre 5 e 10 peças iniciais, com no mínimo 3 variações por ângulo de comunicação. Menos que isso não permite ler qual mensagem funciona, porque você não consegue separar efeito de criativo de efeito de público. A esteira precisa continuar depois da subida, senão a conta trava por fadiga em poucas semanas.
O que exigir no relatório dos primeiros 90 dias?
Investimento, leads, custo por lead, MQLs vindos do CRM, taxa de conversão de lead para MQL, custo por MQL e comparativo com o período anterior. Além disso, análise por criativo e o registro das decisões tomadas com a hipótese que motivou cada uma. Relatório sem MQL mede o começo do funil e esconde o resto.
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