Um paciente que agenda uma consulta de dermatologia vale, em média, R$ 8.400 ao longo de 3 anos. Um paciente de ortodontia vale R$ 12.000 a R$ 18.000 em um único tratamento. E um paciente de implante dentário pode representar R$ 25.000 ou mais em receita.
Esta tese foi publicada no Valor Econômico em 24/04/2026.
Com esse LTV, investir em Google Ads para clínicas deveria ser uma decisão óbvia. E é. Mas a maioria das clínicas brasileiras está pagando 2 a 4 vezes mais por cada paciente do que deveria.
Analisamos 47 contas de Google Ads de clínicas e consultórios nos últimos 18 meses. O padrão é consistente: erros básicos de configuração, segmentação e rastreamento inflam o custo por paciente e escondem desperdício que se acumula mês após mês.
Neste artigo, você vai entender os 7 erros mais comuns, e quanto cada um custa na prática. Se a sua conta ainda está sendo montada, a versão geral dessa lista está nos 7 erros críticos de quem começa a anunciar no Google Ads.
O cenário de Google Ads para clínicas no Brasil
Saúde é uma das verticais mais rentáveis para mídia paga. O LTV do paciente é alto, a recorrência é natural (retornos, tratamentos contínuos, indicações) e a intenção de busca é fortíssima. Quem pesquisa “dentista de urgência perto de mim” não está navegando por curiosidade. Está com dor. Vai ligar.
Mas o cenário também tem desafios únicos:
Regulação de conteúdo. O Conselho Federal de Medicina (CFM) e os conselhos regionais de odontologia (CRO) restringem o que pode ser anunciado. Proibição de preços, proibição de garantia de resultados, limitações em fotos de antes/depois. Isso reduz as opções criativas e exige cuidado jurídico. Competição local intensa. Em cidades médias e grandes, dezenas de clínicas disputam os mesmos termos. “Implante dentário [cidade]” pode ter CPC de R$ 8 a R$ 25, dependendo da região. Dependência de telefone. A maioria dos agendamentos em saúde ainda acontece por telefone. Se você não rastreia ligações, não sabe quantos pacientes o Google Ads está gerando. E se não sabe, não pode otimizar.Dado Nexus Growth: Das 47 contas de clínicas analisadas, 72% não tinham call tracking configurado. Dessas, a maioria estimava conversões “no olho”, e todas superestimavam o resultado real das campanhas. Fonte: Nexus Growth, auditorias 2024–2025.
Erro 1: sem segmentação geográfica (ou segmentação errada)
Esse é o erro mais básico e o mais caro. Uma clínica em Campinas rodando anúncio para todo o estado de São Paulo. Um consultório no Leblon aparecendo para buscas em Nova Iguaçu. Parece absurdo, mas é a configuração padrão da plataforma, e a maioria dos consultórios não muda.
O custo real: nas 47 contas analisadas, clínicas sem segmentação geográfica precisa desperdiçaram em média 28% do orçamento em cliques de usuários fora da área de atendimento. Em uma conta com verba de R$ 8.000/mês, são R$ 2.240 jogados fora todo mês. O que fazer:- Configure o raio de segmentação com base na distância que seus pacientes realmente percorrem. Para consultórios de bairro: 5–10 km. Para clínicas especializadas: 15–30 km. Para procedimentos de alto valor (implantes, cirurgias): até 50 km.
- Mude a configuração de localização de “Pessoas que mostraram interesse” para “Pessoas nessa localização”. A configuração padrão do Google inclui pessoas que pesquisam SOBRE a região, não que estão na região.
- Exclua regiões que geram cliques mas não geram pacientes. Verifique o relatório de localizações mensalmente.
Erro 2: ausência de palavras-chave negativas para “gratuito” e “SUS”
Em qualquer vertical de saúde, uma parcela significativa das buscas inclui termos como “gratuito”, “SUS”, “pelo plano”, “quanto custa”, “barato” e “popular”. São buscas legítimas, mas não são buscas de quem vai pagar consulta particular.
Se você não exclui esses termos, está pagando para atrair cliques de pessoas que nunca vão se tornar pacientes.
O custo real: nas contas analisadas, termos relacionados a “gratuito” e “SUS” consumiam entre 8% e 15% do orçamento em clínicas que não tinham lista de negativas configurada. Lista mínima de palavras-chave negativas para clínicas:- gratuito, grátis, de graça
- sus, pelo sus, posto de saúde
- popular, baixo custo, mais barato
- faculdade, estagiário, aprendiz
- como fazer (pesquisas educacionais, não de compra)
- emprego, vaga, trabalho (pessoas buscando emprego, não tratamento)
- curso, formação (profissionais buscando especialização)
Dado Nexus Growth: Uma clínica odontológica em BH com verba de R$ 12.000/mês estava perdendo R$ 1.680/mês em cliques de termos como “dentista gratuito”, “implante pelo sus” e “curso de odontologia”. Após configurar 87 palavras-chave negativas, o CPA caiu de R$ 94 para R$ 61 em 30 dias. Fonte: Nexus Growth, caso anonimizado, 2025.
Erro 3: Rastreamento de Conversão Errado (Ou Inexistente)
Esse erro distorce toda a operação. Se o Google Ads não sabe o que é uma conversão real, otimiza para o que consegue medir, que geralmente é clique no botão do WhatsApp ou visualização de página de contato. Nenhum dos dois é uma conversão real.
Conversões que importam para clínicas:- Ligação telefônica com duração mínima de 60 segundos. Ligações curtas são engano, número errado ou secretária que não atendeu. Apenas ligações acima de 60 segundos indicam um potencial agendamento.
- Formulário de agendamento enviado. Não “formulário visualizado” ou “formulário iniciado”. Enviado.
- Clique no WhatsApp com evento customizado. Configure um evento de conversão que dispara após o clique no botão de WhatsApp E a permanência na página por mais de 10 segundos (para filtrar cliques acidentais).
Nas 47 contas analisadas, 58% rastreavam a conversão errada (clique em botão, visualização de página ou evento genérico). Dessas, o CPA real (custo por paciente agendado) era em média 2,3x maior do que o CPA reportado pelo Google Ads.
Erro 4: sem call tracking, o buraco negro dos dados
Em clínicas, 60 a 75% dos agendamentos acontecem por telefone. Se você não rastreia ligações, está cego para a maior parte das conversões.
O cenário típico: a clínica investe R$ 10.000/mês em Google Ads. O painel mostra 15 conversões (formulários). O gestor calcula CPA de R$ 667 e acha caro. Mas o que ele não vê: o anúncio gerou mais 40 ligações que resultaram em 28 agendamentos. O CPA real é R$ 232. A campanha é 3x mais eficiente do que parece.
Sem call tracking, você não só perde visibilidade: toma decisões erradas. Pode cortar uma campanha que está gerando resultado porque no painel “parece ruim”.
O que implementar:- Call tracking dinâmico. Cada visitante vê um número de telefone único. Quando liga, o sistema registra a origem (Google Ads, orgânico, direto). Custo: R$ 200–500/mês.
- Integração com Google Ads. As ligações rastreadas alimentam o algoritmo de Smart Bidding, que passa a otimizar para ligações reais, não apenas formulários.
- Gravação de ligações (opcional, com consentimento). Permite avaliar a qualidade do atendimento telefônico. Se 40% das ligações não resultam em agendamento, o problema pode não ser o anúncio. Pode ser a recepção.
Erro 5: correspondência ampla sem controle (match type errado)
A plataforma oferece três tipos de correspondência para palavras-chave: ampla, frase e exata. A correspondência ampla é a padrão, e a mais perigosa nessa vertical.
Exemplo prático: Palavra-chave: “implante dentário”- Correspondência ampla: seu anúncio aparece para “implante capilar”, “prótese de silicone”, “dentadura fixa” e “como fazer implante em casa”.
- Correspondência de frase: aparece para “implante dentário preço”, “implante dentário dor”, “melhor implante dentário”.
- Correspondência exata: aparece apenas para “implante dentário” e variações muito próximas.
Com correspondência ampla, você paga por cliques de pessoas buscando coisas completamente diferentes do que você oferece.
O custo real: nas contas analisadas, clínicas rodando correspondência ampla sem negativação adequada desperdiçavam entre 18% e 32% do orçamento em termos irrelevantes. O que fazer:- Use correspondência de frase ou exata para termos de alto valor (procedimentos específicos, nome da especialidade + cidade).
- Se usar correspondência ampla (para descoberta de novos termos), faça APENAS em campanhas separadas com orçamento limitado e revisão semanal do relatório de termos.
- Nunca use correspondência ampla em campanhas de Performance Max. O controle de termos é quase nulo.
Erro 6: página de destino genérica (a clínica “sobre nós”)
O clique mais caro é o que leva para a página errada. Quando o paciente pesquisa “implante dentário em [cidade]” e cai na página inicial da clínica, aquela com foto da fachada, “nossa missão” e lista de 15 especialidades, a chance de conversão despenca.
Dados das 47 contas:- Clínicas com páginas de destino específicas por procedimento: taxa de conversão média de 8,2%.
- Clínicas que direcionam para a página inicial ou página genérica: taxa de conversão média de 2,1%.
A diferença é 4x. Em termos financeiros: com o mesmo CPC de R$ 8 e investimento de R$ 8.000/mês, a clínica com página específica gera 82 conversões e a com página genérica gera 21. CPA de R$ 97 vs R$ 381.
O que uma página de destino para clínica precisa ter:- Título que espelha a busca. Se o anúncio é sobre implante dentário, o título da página é “Implante Dentário em [Cidade]”, não “Bem-vindo à Clínica XYZ”.
- Prova social imediata. Número de procedimentos realizados, avaliações do Google, depoimentos de pacientes (respeitando regulação).
- Informação sobre o profissional. Foto, CRM/CRO, especializações. O paciente quer saber quem vai atendê-lo.
- CTA único e claro. Um botão de “Agendar Consulta” ou “Ligar Agora”. Não 5 opções diferentes competindo por atenção.
- Sem menu de navegação completo. A página de destino não é o site. É uma página com um objetivo: converter. Cada link de saída é uma chance de perder o paciente.
Dado Nexus Growth: Uma clínica de dermatologia em SP investia R$ 15.000/mês em Google Ads e direcionava todos os anúncios para a página inicial. Taxa de conversão: 1,8%. Criamos 4 páginas de destino específicas (dermatologia estética, acne, câncer de pele, botox). Taxa de conversão média: 9,4%. Custo por agendamento caiu de R$ 312 para R$ 59. Com o mesmo investimento, os agendamentos saltaram de 48 para 254 por mês. Fonte: Nexus Growth, caso anonimizado, 2025.
Erro 7: zero remarketing, perder o paciente que já demonstrou interesse
O paciente pesquisou, clicou no seu anúncio, visitou a página, leu sobre o procedimento e saiu. Não agendou. Em 95% dos casos, você nunca mais fala com ele.
Remarketing é a campanha que alcança esse paciente nos dias e semanas seguintes. Ele vê seu anúncio no Instagram, no YouTube, em sites de notícias. A clínica permanece na memória.
Por que remarketing é crítico para clínicas:Decisões de saúde não são impulsivas. O paciente pesquisa, compara, pensa, conversa com a família, pesquisa de novo. O ciclo médio de decisão para procedimentos eletivos é de 7 a 21 dias. Se você não está presente durante esse período, outro consultório estará.
O custo de não fazer remarketing: nas contas analisadas, clínicas com remarketing ativo tinham custo por paciente agendado 34% menor do que clínicas sem remarketing. A razão é simples: remarketing converte usuários que já demonstraram interesse: o custo por conversão é 3–5x menor que uma campanha fria. Como configurar remarketing para clínicas:- Audiência de visitantes de páginas de procedimento. Quem visitou a página de implante dentário recebe anúncios sobre implante, não sobre limpeza.
- Janela de 30 dias. Para procedimentos eletivos, 30 dias cobre a maioria dos ciclos de decisão. Para urgências, 7 dias.
- Frequência controlada. Máximo de 3–5 impressões por dia por usuário. Mais que isso vira invasivo.
- Criativos de prova social. Depoimentos, avaliação do Google, número de pacientes atendidos. O remarketing não é para explicar o procedimento (o paciente já sabe). É para gerar confiança.
- Exclusão de quem já converteu. Configure a audiência para excluir quem já agendou. Não gaste dinheiro reimpactando quem já é paciente.
Benchmarks de custo por especialidade
Os números variam por cidade, competição e qualidade da conta. Mas aqui estão os benchmarks que encontramos nas 47 contas analisadas:
Odontologia geral:- CPC médio: R$ 3,50–8,00
- CPA (custo por agendamento): R$ 45–120
- Taxa de conversão da página: 5–10%
- LTV médio do paciente: R$ 4.200 (3 anos)
- CPC médio: R$ 8,00–25,00
- CPA: R$ 120–350
- Taxa de conversão: 3–7%
- LTV médio: R$ 18.000–30.000
- CPC médio: R$ 4,00–12,00
- CPA: R$ 60–180
- Taxa de conversão: 5–9%
- LTV médio: R$ 8.400 (3 anos)
- CPC médio: R$ 3,00–9,00
- CPA: R$ 50–150
- Taxa de conversão: 6–11%
- LTV médio: R$ 3.600 (tratamento completo)
- CPC médio: R$ 2,50–7,00
- CPA: R$ 40–100
- Taxa de conversão: 7–13%
- LTV médio: R$ 7.200 (12 meses de terapia)
- CPC médio: R$ 10,00–30,00
- CPA: R$ 200–600
- Taxa de conversão: 2–5%
- LTV médio: R$ 15.000–50.000
Caso: Clínica Odontológica em Curitiba
Situação inicial:- Investimento mensal em Google Ads: R$ 10.000
- Agendamentos rastreados: 22/mês
- CPA reportado: R$ 454
- LTV médio do paciente: R$ 6.800
- Ligações telefônicas: não rastreadas
- Página de destino: página inicial do site
- Palavras-chave negativas: 3 (três)
- Remarketing: nenhum
- Segmentação geográfica: Paraná inteiro (deveria ser 20 km de Curitiba)
- Sem negativas para “gratuito”, “sus”, “curso”, “emprego”
- Conversão rastreada: “clique no botão WhatsApp” (sem qualificação)
- Sem call tracking (60% dos agendamentos por telefone, invisíveis)
- 47% da verba em correspondência ampla não monitorada
- Todas as campanhas direcionando para página inicial
- Zero remarketing
- Segmentação: raio de 20 km do centro de Curitiba
- Lista de 112 palavras-chave negativas
- Conversão: formulário enviado + ligação > 60s via call tracking
- Call tracking dinâmico (PhoneTrack, R$ 350/mês)
- Migração para correspondência de frase em campanhas principais
- 3 páginas de destino específicas (implante, ortodontia, estética dental)
- Remarketing Display + YouTube com janela de 30 dias
- Investimento mensal: R$ 10.000 (mantido)
- Agendamentos totais rastreados: 67/mês (antes: 22)
- CPA real: R$ 149 (antes: R$ 454, queda de 67%)
- Ligações rastreadas: 89/mês (antes: 0)
- Taxa de conversão média das novas LPs: 9,8% (antes: 2,3%)
- Pacientes novos por mês: de 18 para 52
Não aumentamos a verba. Não usamos inteligência artificial mirabolante. Não fizemos nada criativo. Corrigimos 7 erros básicos. E o resultado multiplicou por quase 3.
Checklist Rápido: Sua Clínica Está Cometendo Esses Erros?
Responda com sim ou não. Cada “sim” é dinheiro saindo pelo ralo:
- Sua segmentação geográfica cobre mais de 30 km para serviços de rotina?
- Você tem menos de 50 palavras-chave negativas?
- A conversão rastreada é “clique no botão” em vez de formulário enviado ou ligação?
- Você não tem call tracking?
- Mais de 30% das suas palavras-chave estão em correspondência ampla?
- Seus anúncios direcionam para a página inicial do site?
- Você não roda remarketing?
Se respondeu “sim” para 3 ou mais, sua conta provavelmente está pagando 2 a 4x acima do necessário por cada paciente.
O que fazer agora
A boa notícia: corrigir esses erros não exige orçamento adicional. Exige configuração. E os resultados aparecem em 30 a 60 dias. A raiz é a mesma fora da vertical de saúde, como mostram os erros de configuração inicial que inflam o CAC.
Prioridade 1 (esta semana):- Configure palavras-chave negativas (use a lista deste artigo como ponto de partida)
- Ajuste a segmentação geográfica para o raio real de atendimento
- Mude a configuração de localização para “Pessoas nessa localização”
- Implemente call tracking (investimento de R$ 200–500/mês que se paga no primeiro dia)
- Corrija o rastreamento de conversão (formulário enviado + ligação > 60s)
- Crie pelo menos 1 página de destino específica para seu procedimento de maior valor
- Configure uma campanha de remarketing básica (Display + YouTube, 30 dias)
Google Ads para clínicas funciona. Funciona muito bem. Mas só funciona quando a fundação está correta. E a fundação são esses 7 pontos.
A Nexus Growth é uma consultoria de mídia paga que ajuda clínicas e consultórios a transformar investimento em anúncios em pacientes reais. Se você quer um diagnóstico gratuito da sua conta de Google Ads, entre em contato. Analisamos sua conta, identificamos os erros e mostramos o potencial de melhoria, sem compromisso.Continue por aqui
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